Grupo Pedreño: «Nuestros clientes nos dicen que somos El Corte Inglés del recambio de V.I.»
Desde Grupo Pedreño, empresa ubicada en Murcia con más de 20 años de experiencia y dedicada a la distribución de recambios para vehículos industriales, su directora general, Cristina Pedreño y su director comercial, Teodoro Pedreño, comparten con PosventaVI.com su visión sobre el momento actual de la posventa del V.I.
Desde hace 25 años, Grupo Pedreño es todo un referente en la comercialización de recambios para vehículo industrial en el Levante español. La empresa nació en 1978 y se dedicaba a la reparación de embragues, pero con los años se ha convertido en una compañía especializada en el recambio de V.I. que apuesta por productos de la máxima calidad y por ofrecer un gran servicio de distribución. «Nuestro canal de comunicación siempre ha sido el taller, que demandaba productos que no había en el mercado. Nos hemos enfocado en solucionar las necesidades de talleres y flotas, ofreciendo asesoramiento personalizado y un extenso catálogo, lo que nos ha permitido ir creciendo cada vez más hasta convertirnos en un gran almacén de suministros para los especialistas en vehículo industrial«, señala Teodoro Pedreño, director comercial de Grupo Pedreño.
No obstante, la compañía no ha perdido de vista sus comienzos y continúa ofreciendo servicios de reconstrucción y diagnóstico de embragues y frenos.
Oportunidades para la posventa independiente de V.I.
«Para nosotros, la pandemia ha supuesto un cambio de paradigma. Es cierto que siempre hemos estado acostumbrados a trabajar productos ‘no commodity’ y a hacer ingeniería de adquisiciones de producto, ya que trabajamos con productos de cuello de botella y que no ofrecen muchas fuentes a la hora de conseguirlos», explica Teodoro. Y añade: «Esto, junto al cambio en el modo de trabajar que ha habido desde la pandemia y los indicadores que muestran que el suministro no se ha normalizado hasta pasado un año, nos hace plantearnos una visión y un aprovisionamiento a largo plazo».
«En cualquier caso, el mercado actual es una oportunidad. Hay un retraso en los plazos de entrega del vehículo nuevo, con lo cual el parque de V.I. envejece. Y vehículos que hace tres o cuatro años no pensábamos que pudieran acudir al mercado de aftermarket independiente tienen un 80% de probabilidades de recurrir a él. Existen oportunidades de negocio. Sin embargo, nos encontramos con el problema de que los talleres no tengan en ocasiones la formación necesaria para poder cambiar esas piezas y que el propio mercado nos permita acceder a ellas, dado que la adquisición de piezas está muy monopolizada por los primeros equipos», concluye el director comercial de Pedreño.
Los desafíos del taller independiente
«El principal desafío, o uno de ellos, desde nuestro punto de vista, es que la posventa pueda tener acceso a los datos de los nuevos componentes y vehículos, que es algo en lo que se está trabajando a nivel de asociaciones desde AERVI, la Asociación Española de posventa para Vehículo Industrial, a nivel europeo», comenta Cristina Pedreño, directora general de Grupo Pedreño.
Pero no es el único reto a la vista. «Otro de los desafíos que se le presenta a nuestro cliente es la formación y el conocimiento de la manipulación de esos vehículos. De hecho, los distribuidores también nos encontramos con un gran desafío, puesto que, en cuanto a gestores de venta, debemos aportar personas cualificadas para asesorar a los talleres. Y es que, hoy por hoy, un taller libre que no esté asociado a ninguna marca ni dispone de formación constante ni está al día del nivel de evolución que tienen los vehículos», explica Cristina.
La formación de profesionales en talleres de V.I.
Los talleres tienen otro de los grandes problemas para su futuro en el área de la formación. «El problema está en que los módulos de formación pública contemplan el turismo. Y existe una gran diferencia entre trabajar con un turismo y con un vehículo industrial, lo que al final deriva en que no haya gente especializada. Además, con el ritmo que llevamos tanto las empresas distribuidoras como los talleres, formar a un profesional supone una inversión de entre cinco y seis años. Ante esta situación, y a través de la Federación del Metal de Murcia, hemos presentado un proyecto a la consejería de educación y se ha aprobado un módulo de grado superior de especialista en V.I., que este año ha celebrado su primera promoción. Con esto queremos conseguir especializar a personas en el vehículo industrial y generar una bolsa de posibles candidatos. No hay mecánicos, no hay electromecánicos, no hay chapistas… Por eso tenemos la esperanza de que este proyecto sirva de ejemplo y que otras comunidades se animen a formar nuevas generaciones de profesionales», explica Cristina.
«Vamos a hacer un proyecto piloto e iremos mejorando tras arrancar. El objetivo también es conseguir una formación dual: bloques de formación y prácticas que se realicen siempre en el mismo taller», añade Teodoro. «La formación dual se está llevando a cabo desde hace dos o tres años, y facilita que ésta sea más amena tanto para el formador como para quien se forma. Nosotros, como cualquier otro distribuidor, necesitamos estar cubiertos con profesionales de V.I. que hablen el idioma del instalador, y encontrarlos es difícil», concluye Cristina.
«El Corte Inglés del V.I.»
«Nuestra mayor fortaleza es que contamos con un equipo técnico cualificado. Trabajamos muchísimo la innovación y los últimos productos que presentan las marcas inmediatamente están disponibles en nuestro almacén. Mantenemos un stock con alta rotación de las principales referencias del mercado, de ahí uno de los apodos con los que siempre se han referido a nosotros en el mercado, y es que los clientes dicen que somos como El Corte Inglés del recambio de V.I.», explica Cristina. «Hoy por hoy, aproximadamente el 60% de productos de venta son los A y los Súper A, pero mantenemos esos B y esos C constantemente puesto que el cliente quiere tener su producto disponible al momento», añade.
«Otra de las fortalezas que nos caracterizan son nuestros servicios logísticos, ya que tenemos rutas que reciben pedidos cada hora. También las formaciones que podemos impartir gracias al apoyo de los fabricantes, que hacen que uno de los nuestros objetivos de este año sea apoyar tanto las formaciones de clientes como de nuestro equipo interno para diferenciarnos del resto», puntualiza la directora general de Embragues Pedreño.
«Hay una cosa clara: estamos en un mercado global y el producto, la marca y el precio se pueden localizar sin moverte de casa. Puedes compararlos, pero los valores añadidos no tienen precio como tal. Hay que comprar realidades y nuestra realidad es que, si nos piden algo, saben que lo tenemos. Además, ofrecemos una atención posventa completa y una gran cantidad de servicios que acompañan al producto y que motivan la seguridad de que nuestro cliente no fallará en su compra», explica Teodoro.
Una propuesta variada, pero siempre de calidad
«En muchas de las ocasiones, tenemos que asesorar al cliente, ofrecerle alternativas de diferentes calidades. Es otra de las cosas que Embragues Pedreño ha ido incorporando a su oferta con el tiempo. Nosotros siempre hemos trabajado con primeros equipos, pero nos hemos adaptado al mercado y ahora mismo también contamos con nuestra propia marca, denominada OnRoad, que es sobre todo una enseña de calidad. Por encima de todas las cosas, buscamos soluciones, y esto pasa por contar con un equipo de posventa que agilice las garantías y ofrezca una respuesta rápida y satisfactoria para el cliente», comenta Cristina.
«Nosotros tenemos en los almacenes un producto para trabajar. Tenemos diferentes alternativas dentro de un marco de calidad, pero que responden a las distintas necesidades del trabajo de los profesionales. Al fin y al cabo, un vehículo industrial es una máquina de facturar. Si se para la maquinaria, generará pérdidas. Por ello, siempre hay que trabajar dentro de un marco de calidad. Y dentro de este marco, en ocasiones encontrarás calidad sin branding por la que pagas menos, y otra con branding por la que se paga más», matiza el director comercial. «Aprovecho para tirarle el guante a los fabricantes de primer equipo y decirles que tienen al aftermarket totalmente abandonado. No se preocupan ni de la formación ni de la información, puesto que no necesitamos cursos comerciales, sino técnicos. De nada sirve tener un producto si no se sabe cómo montarlo, por lo que la mayoría de los fabricantes se quedan cortos y no apuestan por dotar de ese músculo al aftermarket», argumenta Teodoro.
El asociacionismo en el sector del V.I.
«Pertenecer a una asociación es ir de la mano con otras empresas y luchar por defender intereses comunes. Porque, al final, una empresa no solo son las ventas que haga, sino sembrar y trabajar de cara al futuro», señala Cristina Pedreño respecto al valor de las asociaciones y la colaboración en el sector del V.I. «Al final, se trata de apoyar a tu sector. Particularmente, he creído siempre en la unión porque la unión hace la fuerza, y no importa que seamos competencia, ya que hablando y haciendo un buen networking, compartiendo información, conociendo las operaciones, la actividad y bajando las ideas al suelo, es como podemos hacer que el corazón del sector palpite», comenta Cristina en relación a la pertenencia de la compañía a AERVI y al Club de la Posventa de V.I.
«Yo siempre he pensado en décadas. El cliente que viene de la década anterior no va a tener el mismo perfil que ahora. Entonces, tenemos que pensar en décadas. Por ejemplo, decir que a nuestro sector, en un tema como el diésel, le queda más de una década… ¿Qué vamos a hacer? ¿Quedarnos quietos? Cuantos más seamos en la asociación, más cruce de información existirá y más resultados se obtendrán».
«Gracias al trabajo de Cristina y su equipo, por ejemplo, se abre una ventana cada cinco años para poder conseguir algo en Europa. Si se abre esa ventana y no la aprovechas, no consigues nada», interviene el director comercial.
«Nosotros hemos crecido como empresarios porque hemos pisado talleres y los seguimos pisando. Queremos llegar a ver cómo en ese taller que hemos visto en nuestros primeros años se jubilan sus dueños, quién coge sus riendas… o cómo mis competencias locales se mantienen. Para nosotros no es un logro que una empresa con la que hemos convivido toda la vida ya no esté, es triste, porque supone una señal de derrota del sector», finaliza Cristina.
